Entrevista con un representante del proveedor de pagos

Los pagos han dejado de ser una «pipa» en el backend; hoy es un activo estratégico que afecta a la conversión, retención y LTV. Hablamos con un representante de un proveedor de pagos internacional (a continuación, el Proveedor) sobre lo que está cambiando en el mercado de pagos en línea y qué prácticas se convertirán en el estándar de la industria mañana.

Entrevista

Pregunta: ¿Qué es lo que más está cambiando el mercado de pagos en 2025?

Proveedor: Tres cosas. La primera es la A2A/Pay-by-Bank: los cargos directos de la cuenta reducen el valor de la transacción, elevan la aprobación y aceleran los abonos. La segunda es la orquestación de pagos: los merchantes enrutarán dinámicamente el tráfico entre varios proveedores bajo reglas de riesgo, geo y bancos emisores. La tercera es la automatización de cumplimiento: KYC/AML dejan de frenar el negocio a expensas de modelos de comportamiento y perfiles de riesgo en tiempo real.

Pregunta: Tarjetas contra métodos locales y transferencias bancarias - ¿quién gana?

Proveedor: No «todo o nada». Las tarjetas siguen siendo fuertes en suscripciones y offline, pero en e-commerce los métodos locales y A2A le quitan cuota gracias al precio y el appruvio. Gana la mezcla: tarjetas + Pay-by-Bank + billeteras locales clave empaquetadas a través de una sola orquestación.

Pregunta: ¿Qué métricas cree que es el «estándar de oro» de la eficiencia?

Proveedor:

Approval Rate (AR) en la sección Método/Banco/Geo/Suma.
Costa per Approved (no confundir con MDR): tenemos en cuenta retraídas, huesos fríos, sapport.
Speed-to-Wallet/Time-to-Funds: velocidad de salida hasta la billetera/cuenta.
Dispute/Chargeback Ratio y tiempo medio de resolución.
Uptime/Degradations y tiempo de SLA para incidentes.
KYC Throughput: fracción de auto-approw sin rugido manual y tiempo promedio de verificación.
Métricas UX: drop-off por pasos, fracción de un clic, tiempo promedio de pago exitoso.

Pregunta: ¿Qué es la orquestación de pagos en la práctica?

Proveedor: Es una capa de reglas y experimentos: routing A/B por proveedores, fallback en degradación, «matrices bancarias» (qué BIN llevar a qué ecuador), límites de riesgo, hora del día, cantidad, método. Vemos un aumento en la aprobación por puntos de dos dígitos donde antes de la orquestación había un proveedor fijo.

Pregunta: Frod está evolucionando. ¿Qué funciona ahora?

Proveedor: Modelos de comportamiento y inteligencia de dispositivo. Combinamos grafo de enlace (dispositivo-cuenta-IP), velocidad de entrada, anomalías geo, historial de fallas y señales de KYC. El plus es el cribado sancionador y PEP, el monitoreo de cuentas mül, la protección contra el «exceso de tarjetas» y las identidades sintéticas. Es crítico mantener una baja posición de false, de lo contrario se pierde la conversión.

Pregunta: ¿Cómo aceleras las conclusiones (payouts)?

Proveedor: Dos capas. El primero son los pasillos de pago: rails locales, monederos, a veces on-ramp/off-ramp para pagos cripto, si así lo permite la jurisdicción. La segunda es la priorización y los estados: canales VIP, límites, verificación instantánea del destinatario, estados transparentes «creados → enviados → recibidos». Esto reduce la carga en el sapport y aumenta la confianza.

Pregunta: ¿Cómo funciona el merchant?

Proveedor: Cobro rápido de KYC/KYB, verificación de beneficiarios, evaluación del modelo de negocio, sanciones, geo-riesgos. A continuación, el piloto técnico: el merchant conecta SDK/API, configuramos las reglas, ejecutamos la caja de sand A/B, verificamos los webhooks: 'payment _ initiated', 'authorized', 'settled', 'payout _ nat', 'chargeback _ opened'. El objetivo es salir en un prod mínimamente invasivo y con un mapa de métricas comprensible.

Pregunta: ¿Qué pasa con los pagos criptográficos y los stablecoins?

Proveedor: Resuelven el border cruzado y la velocidad, pero sólo son viables con el cumplimiento rígido y los socios con licencia on/off-ramp. Trabajamos donde es legal y aplicamos los mismos estándares de tamizaje AML/sank que aplicamos al fiat. Lo importante es el trazabilidad-circuito y la política por fuente de fondos.

Pregunta: ¿La geografía es importante? ¿Ejemplos de diferencias por región?

Proveedor: Sí. En Europa, A2A y banca abierta son fuertes; en América Latina: carteras locales y transferencias rápidas; en Asia, las billeteras QR y las súper aplicaciones son líderes; en África, el dinero móvil. En Estados Unidos/Canadá/Australia las tarjetas siguen dominando, pero el «pay by bank» está creciendo.

Pregunta: ¿Cómo mide la contribución del antifraude a P&L merchant?

Proveedor: Vea Net Conversion: fallos aprobados menos de Frod y falsos rechazos. Además, contamos Saved Loss (daños evitados), el costo de las investigaciones y el impacto en el Costo per Approved. Es importante mostrar un informe transparente al merchant, donde la contribución de cada regla y modelo sea comprensible.

P: ¿Qué errores suelen cometer los merchantes al elegir una pila de pago?

Proveedor: Tres. 1) Evaluar sólo MDR/comisión, no el valor de la transacción aprobada. 2) Ignorar los métodos locales (y perder la aprobación en países clave). 3) Confiar en un proveedor sin orquestación y failover.

Pregunta: ¿Qué es importante en la parte UX?

Proveedor: Mínimo pasos, métodos de autoservicio (dentro de la política), lógica 3DS/OTP «invisible», estados claros, localización de monedas/idiomas, errores comprensibles y retrases instantáneos. Cualquier forma superflua es menos a la conversión.

Pregunta: ¿Cómo se ve la integración «perfecta»?

Proveedor: Un único SDK/widget con docenas de métodos, webhooks flexibles, estados transparentes, acceso a logs raw, sandbox para experimentación y reglas de orquestación controladas por el equipo de productos de merchant, no solo por el findep.

Pregunta: ¿Dónde estará el mercado en 2030?

Proveedor: A2A se agrandará, los métodos locales se volverán interoperables a través de los hubs, los stablecoins tomarán una proporción notable de los cálculos B2B en conjunto con los bancos, y KYC/AML serán en su mayoría sin operador. La gestión de la pila de pago pasará a formar parte de la gestión de productos.

Mini caso: cómo la orquestación aumenta el appruvio

Original: un ecuador, AR por país X - 78%, muchos fallos «No hay honor».

Acciones: conectado una segunda ruta, matriz BIN a través de los bancos, 3DS blando, retraídas a través de A2A, incluye biometría conductual.

Resultado: AR creció a ~ 87-90% en el segmento objetivo, Costo per Approved disminuyó debido a comisiones menores y reducción de falsos fallos, el tiempo de inscripción se estabilizó.

Lista de verificación para seleccionar un proveedor de pago

Cobertura y métodos: países/monedas/límites, disponibilidad de métodos locales clave y A2A.

Economía: MDR, FX, cargos ocultos, Costo per Approved, settlement-timing.

Conversión: AR por geo/bancos/BIN, fracción de un clic, retrés, flexibilidad de 3DS/OTP.

Antifraude y riesgo: patrones de comportamiento, huella dactilar, sanciones/RER, normas de velocidad, políticas de falsos positivos.

Cumplimiento: KYC/KYB, almacenamiento de registros, reporting, funciones RG (límites, auto-exclusión - si es relevante para el dominio).

Tecnología: SDK/widget, orquestación, webhooks, registros raw, sandbox para A/B.

Fiabilidad: aptime, degradación, SLA para incidentes, status page transparente.

Soporte: 24/7, gestor dedicado, tiempo de reacción L1/L2, asesoramiento de optimización.

Datos y análisis: exportación de eventos, API para BI, pruebas de rutas divididas, acceso a métricas modelo antifraude.

«Banderas rojas» frecuentes

Enfoque en la comisión sin hablar de conversiones netas y falsos rechazos.

Una «caja negra» cerrada de un antifraude sin métricas y aclaraciones sobre las desviaciones.

Falta de un plan de falleros y escenarios de degradación.

Onboarding lento u opaco, KYC manual sin SLA.

No hay una hoja de ruta para A2A/métodos locales en regiones clave.

«Blitz» del Proveedor

¿Una práctica que tenga un efecto justo mañana? Habilite el routing A/B en los bancos emisores y agregue un método A2A local en los principales mercados.

¿Dónde se «filtra» la conversión con mayor frecuencia? Formas adicionales y redirecciones innecesarias, así como reglas antifraude agresivas sin tener en cuenta patrones de comportamiento.

¿La métrica más subestimada? Costa per Approved - disciplina tanto el producto como las finanzas.

La ventaja competitiva en los pagos se compone de tres elementos: el conjunto correcto de métodos (tarjetas + A2A + billeteras locales), la orquestación inteligente con análisis transparente y la fiabilidad de cumplimiento sin inhibición UX. Los que manejan la pila como producto - prueban rutas, reducen falsos fallos y aceleran los hallazgos - ganan tanto en conversiones como en economía y en confianza de los usuarios.