Как операторы распределяют прибыль между провайдерами

Финансовая «гидравлика» iGaming-оператора — это не только GGR и бонусы. До чистой прибыли деньги проходят через водопад распределения между контент-провайдерами, агрегаторами, лайв-студиями, джекпот-сетями и платформой. Ниже — практическая карта моделей, формул и договорных нюансов.

1) Базовые термины и «водопад» списаний

Handle (оборот ставок) → GGR → NGR → Операционная прибыль → EBITDA.

GGR = Handle − Выплаты игрокам = Handle × (1 − RTP).

NGR = GGR − бонусы − платежные издержки − gaming-налог − джекпот-взносы − (иногда) сборы провайдерам/агрегаторам, если контракт «от NGR».

Provider royalty / rev-share — доля провайдера контента (слоты, лайв-игры) от GGR или NGR по его играм.

Aggregator fee — комиссия посредника, если контент идёт через хаб.

Platform fee — плата за платформу/ PAM/кошелёк/хостинг (обычно фикс + % оборота/выручки).

Важно: в договорах чётко оговаривается база расчёта и очередность вычетов — отсюда и различия в фактической доле партнёров.

2) Модели вознаграждения провайдеров

2.1. Rev-share от GGR (классика слотов)

Типичный коридор: 8–15% GGR для топ-провайдеров; нишевые — 6–10%.

Плюсы: просто, прозрачно, быстро сверяется.

Минусы: провайдер не разделяет платежные/бонусные издержки оператора.

2.2. Rev-share от NGR (редко для слотов, чаще — для лайв-казино/шоу)

Диапазон: 20–35% NGR по своим играм/столам.

В NGR включены промо и платежи, поэтому оператору легче держать маржу; провайдер разделяет часть рисков.

2.3. Гибрид: GGR-база с «псевдо-NGR» корректировками

Вычитаются согласованные статьи (напр., бонусы по этой игре до cap, локальные налоги).

Используется как компромисс на рынках с дорогими платежами/налогами.

2.4. Тировые сетки (tiered pricing)

Чем больше GGR/NGR по каталогу провайдера в месяц/квартал, тем ниже % роялти (или выше ретро-ребейт).

Часто привязаны к гео (Tier 1/2 рынки) и новым релизам.

2.5. MG/Minimum Guarantee

Гарантированный минимум в месяц/квартал (фикс $ или эквивалент роялти).

Если фактический rev-share < MG — доплата до MG; если выше — платится фактический.

За MG оператор обычно получает маркетинговые права/эксклюзивы/приоритет релизов.

2.6. Лицензия/фикс + малая переменная

Академическая, но встречается для нишевых механик/сертификаций: фикс за слот/стол + 2–5% GGR.

3) Роль агрегаторов и «цепочка комиссий»

У крупного оператора редко 100+ прямых интеграций — поэтому появляется агрегатор (хаб), берущий 2–6% GGR (иногда от NGR) сверху или внутри провайдерской доли.

Возможные топологии:

1. Оператор → Провайдер (прямо): 10% GGR провайдеру.

2. Оператор → Агрегатор → Провайдер:

10% GGR провайдеру + 3% GGR агрегатору (15% «шапки»), или
13% GGR «all-in», агрегатор удерживает свою часть и перечисляет остаток провайдеру.

Контрактами фиксируется, от какой базы считаются проценты (gross per-game vs net after promos/tax) и какие отчёты прикладываются.

4) Лайв-казино и шоу: другая экономика

База чаще NGR по конкретной студии/игре, т. к. студия несёт высокие OPEX (дилеры, студии, стриминг).

Диапазон: 20–35% NGR, с тирами по обороту столов/регионов; отдельная цена за приватные столы (брендирование, лимиты).

Дополнительно: столы «под ключ» (dedicated) — фикс-плата за час/месяц + rev-share.

5) Джекпоты: локальные, сетевые и «взнос на прогрессив»

Contribution rate: 1–3% от ставки уходит в фонд джекпота (уменьшает текущий NGR).

Network jackpot: фонд общий на несколько операторов; за сеть взимается network fee (фикс или %).

Local jackpot: фонд на стороне оператора; провайдер берёт обычный rev-share, но на базе GGR без contribution — критично прописать.

6) Кто платит за бонусы, налоги и платежи?

Ключевой вопрос любого договора — распределение «утечек»:

Бонусы: чаще на стороне оператора; некоторые провайдеры согласуют cap (напр., бонусы по их слотам вычитаются из базы до 2–5% GGR этой игры).
Платежи/PSP: почти всегда оператор; редкие псевдо-NGR-модели позволяют вычитать фиксированный % из базы роялти.
Gaming-налог: зависит от юрисдикции и формулировок. Безопасная оговорка — «роялти на базе до налога» (pre-gaming tax).
Джекпоты: contribution вычитается до расчёта роялти (иначе двойное списание).

7) Пример водопада выплат (один месяц)

Дано:

GGR (по слотам провайдера А) = $1 000 000
Бонусы, относимые к его играм (cap 3% GGR): $30 000
Платёжные издержки по депозитам/выводам (для справки): $— (не учитываем в базе)
Gaming-налог (рынок): 20% GGR
Contribution в джекпот по этим слотам: 2% от ставок ≈ $20 000 (допустим, эквивалентно 2% GGR для простоты)
Модель: GGR-rev-share 12%, база — GGR − бонусы(cap) − contribution, до gaming-налога.

Расчёт базы роялти:

База = 1 000 000 − 30 000 − 20 000 = $950 000
Роялти провайдеру (12%) = $114 000

Налог (для оператора): 20% × GGR = $200 000 (не влияет на роялти, т. к. база pre-tax)

Итог по блоку слотов провайдера А:

GGR = $1 000 000
− Бонусы (cap) = $30 000
− Contribution = $20 000
− Роялти провайдеру = $114 000
− Gaming-налог = $200 000
→ Остаток на NGR-уровне = $636 000 (до общих платежей/маркетинга/платформы)

💡 Если бы модель была NGR-rev-share 25% с базой (GGR − бонусы − contribution − gaming-tax), провайдер получил бы:
База NGR = 1 000 000 − 30 000 − 20 000 − 200 000 = $750 000 → 25% = $187 500 (заметно дороже для оператора).

8) Отчётность, сверки и «правило трёх Т»

Точность — Ttiming — Трейсабельность.

Game-level отчёты: по каждой игре/пулу — Handle, Выплаты, GGR, бонусы (если применим cap), contribution, гео/юрисдикция, валюта.

Recon с провайдером/агрегатором: ежемесячные сверки, курс FX, cut-off даты, кредит-ноты по ошибкам/фрод-рейту.

Аудит и права доступа: провайдеры часто требуют «read-only» к отчётам; оператор — право на external audit логики провайдера.

Валюты/FX: фиксируйте источник курсов и момент пересчёта (EOM, средневзвешенный).

Негативные месяцы: слот-портфель может быть в минусе (высокая дисперсия). Практика — no negative carryover по слотам и carryover по лайв-казино/покеру (обсуждается контрактно).

9) Частые спорные точки и как их разруливать

1. Что считается «бонусом» для cap? Фриспины, кэшбэк, страховка — перечислить явно.

2. Налоговая база: pre-tax или post-tax для роялти? Лучше pre-tax.

3. Джекпоты: contribution до/после роялти — закрепить.

4. Фрод/чарджбеки: кто несёт риск? Обычно оператор; допускаются корректировки базы через кредит-ноты при подтверждённом фроде.

5. Эксклюзивы/ранние релизы: часто обмениваются на временный повышенный % или MG; прописать KPI и маркетинг.

6. RTP/волатильность: изменение RTP без согласования — повод для спора; держите версирование конфигов и «change log».

10) Как распределение зависит от юрисдикции

Рынки GGR-налога (UK/EU/США штаты): провайдерам выгоднее GGR-база; оператору — NGR-модель.

Рынки с дорогими платежами (ЛатАм/некоторые EU): цель — псевдо-NGR корректировки (фикс % платежей в базе).

Рынки с жёсткими бонус-ограничениями: фактический BC ниже → GGR-база «болит» меньше.

Оншорные режимы улучшают Approval Rate/PSP-комиссии — есть пространство повышать провайдерский % за счёт роста NGR/маржи.

11) Чек-лист для CFO/BD перед подписанием

Определения базы: GGR или NGR? Какие корректировки? Cap на бонусы? Contribution? Pre-tax?
Очередность вычетов в водопаде и формула на одной странице.
Tiers/MG: границы, ретро-ребейты, условия эксклюзива, SLA релизов.
Carryover и правила отрицательных месяцев.
Отчётность и сроки: формат game-level, FX-курс, дедлайны, право на аудит/кредит-ноты.
Джекпоты: локальные/сетевые, кто держит фонд, кто платит network fee.
Юрисдикции: где разрешено, налог/НДС, сертификация RNG/студий.
Compliance: RG/AML, прозрачность бонусов, PF-артефакты (если заявлены в маркетинге).
Фрод: политика по отменам/chargeback, device/payment binding, обмен сигнатурами.

12) Быстрые рычаги для улучшения маржи без конфликтов

1. Перевести часть каталогов на тировые сетки — при росте оборота % сам снизится.

2. Согласовать cap на бонусы в базе роялти (2–5% GGR по игре) и список исключённых механик.

3. Уточнить pre-tax формулу на рынках с высоким gaming-налогом.

4. Оптимизировать агрегаторный хвост: прямые интеграции для ТОП-портфеля, хаб — для «длинного хвоста».

5. Джекпоты: прозрачный contribution и reset/cap, чтобы не «съедать» NGR.

6. Гео-микс: продвигать игры с лучшим реальным hold/минутной выработкой в «дорогих» юрисдикциях.

7. Отчёты и алерты: оперативный мониторинг GGR/мин по провайдерам, чтобы быстро отключать «минусные» кампании.

Распределение прибыли между оператором и провайдерами — это набор договорных формул и очередностей, а не один волшебный процент. На практике выигрывают операторы, которые:

Жёстко фиксируют базу и водопад (что вычитается и когда), Балансируют GGR- и NGR-модели под юрисдикцию и стоимость платежей, Управляют тейрами/MG/эксклюзивами как портфелем, Прозрачно ведут отчётность и сверки, минимизируя споры, И используют джекпоты, контент и гео-микс для устойчивой маржи.

Такой подход превращает отношения с провайдерами из «торга за процент» в совместную оптимизацию NGR и LTV, где обе стороны зарабатывают больше — и предсказуемее.