ТОП-10 финансовых показателей, важных для инвесторов

Инвесторы смотрят не только на выручку и EBITDA. В iGaming ценятся повторяемость дохода, платежная устойчивость, комплаенс и скорость превращения прибыли в кэш. Ниже — 10 метрик, по которым обычно принимают решения.

1) NGR / NNR и «качество выручки»

Что это:

NGR (Net Gaming Revenue) = GGR − бонусы − джекпот-взносы − комиссии провайдеров.
NNR (Net/Net Revenue, B2B) — выручка после рев-шера/скидок.

Почему важно: именно эти базы отражают “чистую” монетизацию. Качество = доля «белых» лицензий, стабильность платежей, низкий бонусный абьюз.

Ориентир: доля «белых» регламентированных рынков в NGR > 75–80%.

Красные флаги: высокая доля дохода из серых ГЕО; бонусы > 30% NGR.

2) Рост выручки и её микс

Что это: YoY/ QoQ рост с разрезом по вертикалям (casino/live/sports/lottery), ГЕО и брендам.

Почему важно: диверсификация снижает волатильность и повышает мультипликатор.

Ориентир: 20–40% YoY для растущих; ≥3 независимых драйвера (вертикаль/ГЕО/бренд).

Красные флаги: зависимость > 35% от одного ГЕО/бренда; рост только за счёт агрессивных бонусов.

3) Валовая и Contribution-маржа

Что это:

Gross Margin = (NGR − прямые COGS: контент-роялти, хостинг, фиды) / NGR.
Contribution Margin = Gross − маркетинг − платёжные комиссии − аффилиаты.
Почему важно: показывает “топливо” для роста без искажений overhead’ом.
Ориентир: Gross 55–70% (операторы), 70–85% (B2B/PaaS).
Красные флаги: рост выручки при падающей contribution-марже.

4) EBITDA-маржа и её «чистота»

Что это: EBITDA и Adjusted EBITDA с прозрачной нормализацией.

Почему важно: фундамент оценки (EV/EBITDA) у зрелых компаний.

Ориентир: 15–30% у операторов; 20–40% у B2B-платформ.

Красные флаги: «аджасты» включают постоянные расходы (штрафы, фрод, вечный «разовый» консалтинг).

5) NRR / Churn (для B2B)

Что это:

NRR (Net Revenue Retention) = (выручка с существующих клиентов t) / (та же база в t−1).
Logo/Revenue Churn — отток клиентов/выручки.
Почему важно: показатель повторяемости дохода и продукта-маркет фит.
Ориентир: NRR 110–125%+, churn < 6–8%/год.
Красные флаги: NRR < 100% при высоком новом продажном росте — “протекающее ведро”.

6) LTV: CAC, Payback (для B2C)

Что это: окупаемость маркетинга на когортах.

LTV = дисконтированная Net Revenue игрока за горизонт (90/180/365 дней).

CAC = все затраты на привлечение (медиа, трекинг, креативы, welcome-бонус).

Почему важно: управляет бюджетами и масштабируемостью.

Ориентир: LTV_180 / CAC ≥ 1.6; Payback ≤ 90–120 дней для массовых каналов.

Красные флаги: рост на каналах с Payback > 180 дней без сильной органики.

7) Кэш-конверсия: OCF/FCF и рабочий капитал

Что это:

OCF (операционный кэш-флоу), FCF (OCF − CapEx).
Cash Conversion = OCF / EBITDA; контроль дебиторки/кредиторки, резервов джекпотов.
Почему важно: прибыль на бумаге ≠ кэш.
Ориентир: Cash Conversion 70–90%+ у зрелых; отрицательный WC — норма для некоторых операторов, но с контролем рисков.
Красные флаги: устойчивый разрыв EBITDA и OCF; рост незакрытых выплат.

8) Здоровье платежей: Approval / MDR / Cashout T-time

Что это: конверсия депозитов, средняя комиссия (MDR), скорость выводов, chargeback rate, false positive антифрода.

Почему важно: прямое влияние на NGR/retention и регуляторный риск.

Ориентир: approval > 88%, MDR < 2.5%, cashout < 12–24 ч, chargeback < 0.6%.

Красные флаги: единственный PSP на ГЕО, очереди на выплаты, частые off-boarding’и.

9) Риск-контур: RG/AML и SLA/аптайм

Что это: частота/тяжесть инцидентов, штрафы, доля игроков под RG-триггерами, SLA (≥ 99.9%), MTTR инцидентов.

Почему важно: напрямую влияет на стоимость капитала и допуск к лицензиям/платежам.

Ориентир: нулевые крупные штрафы, публичные пост-мортемы, MTTR < 60 мин.

Красные флаги: повторные нарушения RG/AML, нестабильный аптайм.

10) Долговая нагрузка и ликвидность

Что это: Net Debt / EBITDA, Interest Coverage, Runway (месяцы кэша), ковенанты.

Почему важно: определяет гибкость M&A, маркетинга и выдерживание шоков.

Ориентир: Net Debt / EBITDA < 2.0× (рост) или < 3.0× (зрелые), Coverage > 4×.

Красные флаги: ковенант-бричи, короткая дюрация долга, плавающие ставки без хеджа.

Быстрый лист для инвестора

Повторяемость: NRR, доля «белых» ГЕО, вклад органики.

Эффективность роста: LTV:CAC, Payback, contribution-маржа.

Кэш и платежи: Cash Conversion, approval/MDR/cashout.

Риски: RG/AML-инциденты, штрафы, SLA.

Устойчивость: Net Debt/EBITDA, диверсификация по ГЕО/вертикалям/брендам.

Как улучшать метрики (в двух словах)

Поднять качество выручки: сокращать бонусный абьюз, смещать микс в «белые» рынки, улучшать approval.

Усилить маржу: оптимизировать фиды/роялти, маркетинг-микс, вендор-консолидация.

Ускорить окупаемость: A/B-тесты офферов и посадочных, инкрементальные эксперименты (geo-holdouts).

Кэш-дисциплина: FinOps, короткие циклы сеттлментов, управление WC.

Снизить риски: XAI-RG, обучение AML, резервные платежные маршруты, SRE-практики.

Если компания показывает чистую и повторяемую выручку, контролирует платежи и риски, быстро превращает EBITDA в кэш и не перегружена долгом, её мультипликатор закономерно выше. Эти 10 метрик дают целостную картину — от качества монетизации до операционной устойчивости — и позволяют инвесторам отличить «рост любой ценой» от устойчивого бизнеса.