White label vs собственная разработка: TCO и time-to-market

1) TL;DR — когда что выбирать

White label (WL): нужен быстрый старт (8–12 недель), ограниченный бюджет, стандартный продукт без глубоких отличий, акцент на маркетинг/аффилиаты.

Собственная разработка: нужен дифференцированный продукт, контроль экономики (комиссий), владение данными и предсказуемый TCO при больших оборотах.

Гибрид: старт на WL (MVP) + параллельно строим core, затем поэтапная миграция.

2) Определения и модель доходов

WL-платформа: провайдер даёт движок, бэкенд, CMS, интеграции (игровые студии, PSP, KYC). Вы платите setup + ежемесячно + RevShare с NGR/выручки и живёте в их релизном цикле.

In-house: вы владеете кодом и инфраструктурой, платите CapEx (разработка) + OpEx (команда, облако, лицензии), RevShare — только игровым студиям/агрегаторам и PSP.

Состав NGR (упрощённо):

`NGR = GGR – бонусы – провайдерские фи – налоги/леви – PSP фи`

3) Time-to-Market (реалистично)

White label (8–12 недель):

1. Договор/оффер и бренд-тема (1–2 нед)

2. Лицензирование/юрисдикции и KYC-настройки (2–4 нед)

3. Подключение PSP/агрегаторов игр (2–3 нед)

4. Контент/локали/акции, UAT, запускаем аффилиатов (2–3 нед)

In-house (9–15 месяцев):

1. Архитектура/бэкенд (кошелёк/аккаунты/игровой шлюз) (3–5 мес)

2. Платежи/KYC/антифрод/комплаенс (2–3 мес, параллельно)

3. Игровые интеграции/турниры/миссии/CRM (3–4 мес)

4. Наблюдаемость/DevOps/CDN/WAF/DR (1–2 мес)

5. Сертификация/аудиты/полевые тесты (1–2 мес)

4) TCO: что считать (3-летний горизонт)

WL (примерный состав):

Setup: фикс.
RevShare: `r_wl × NGR` (обычно 10–25%).
Месячная плата/модули (CMS/BI/CRM).
Платные изменения/приоритетные интеграции.

In-house:

CapEx: команда разработки, UX, сертификация.
OpEx: ФОТ (инженеры/SRE/безопасность/продукт), облако/CDN/WAF, поддержка провайдеров.
Лицензии (анализ логов/APM/антибот), аудит/ISO/PCI.
Резерв под пиковые нагрузки и DR.

Формулы:

`TCO_WL(3y) = Setup + Σ(RevShare% × NGR_t) + Σ(Platform_Fee_t)`
`TCO_InHouse(3y) = CapEx + Σ(OpEx_t)`

5) Числовой пример (упрощённый, ровные месяцы)

Предпосылки (евро):

GGR/мес: 2,000,000
Провайдерские фи: 30% GGR (= 600,000)
Бонусы: 5% GGR (= 100,000)
Налоги/леви: 3% GGR (= 60,000)
→ NGR/мес = 2,000,000 − 600,000 − 100,000 − 60,000 = 1,240,000

WL: RevShare 20%, Setup 150,000 →

Платёж WL/мес = 0.20 × 1,240,000 = 248,000

За 12 мес = 2,976,000; за 36 мес = 8,928,000; TCO_3y ≈ 9,078,000 (с учётом setup)

In-house: CapEx 2,500,000; OpEx: команда 1,200,000/год + облако 420,000/год → 1,620,000/год, за 3 года OpEx = 4,860,000; TCO_3y = 2,500,000 + 4,860,000 = 7,360,000

Вывод: на таких объёмах in-house дешевле на ~1.72 млн за 3 года, но 1-й год WL заметно дешевле по кэшу.

Месячный порог безубыточности (breakeven) WL vs In-house

При амортизации CapEx на 36 мес и setup WL на 12 мес:

In-house/мес ≈ OpEx/мес + CapEx/36 = 135,000 + 69,444 = 204,444
WL/мес ≈ 0.20 × NGR + 12,500
Решаем `0.20 × NGR + 12,500 = 204,444` → NGR ≈ 959,700 €/мес.
Если ваш NGR стабильно выше ~0.96 млн/мес, владение платформой экономически выгоднее на 3-летнем горизонте.

💡 Подставьте свои r_wl, CapEx/OpEx и срок амортизации — формула покажет ваш порог.

6) Нефинансовые факторы (весомые)

Гибкость продукта: WL = готовые модули и лимиты на «нестандарт». In-house = любые фичи, но ваша очередь разработки.

Vendor lock-in: WL — зависимость от роадмэпа и SLA; выход/миграция сложны без экспортов данных и кода.

Владение данными/BI: In-house даёт полные сырые события и свободу в аналитике/ML.

Комплаенс/аудиты: WL часто помогает с сертификациями. In-house — ваш собственный ISO/PCI/регуляторы.

Риски и концентрация: In-house несёт техриски (пики, инциденты). WL несёт риски стороннего даунтайма и ограничений.

7) Дерево решений (быстрый отбор)

1. NGR прогн. через 9–12 мес < порога (≈0.96 млн/мес)? → WL/гибрид.

2. Нужны уникальные механики/глубокая персонализация/собственная экономика турниров? → In-house/гибрид.

3. Старт критичен < 3 мес? → WL.

4. Команда способна тянуть 24/7 SRE/DevSecOps/DR? → In-house.

5. Страны с тяжёлым комплаенсом? → чаще WL или партнёрская модель.

8) Гибрид: старт быстро, владеть потом

План:

Месяц 0–3: WL-запуск MVP (бренд, PSP, топ-студии, CRM/аффилиаты).
Месяц 1–9: строим core (аккаунты/кошелёк, турнирный модуль, антифрод, BI).
Месяц 9–12: двойная запись (WL ↔ core), реплика событий, A/B трафика.
Месяц 12+: миграция вертикалей (платежи, турниры) и отказ от RevShare-компонент WL.

Ключ: с первого дня требуйте экспорты данных в реальном времени (events/Kafka/S3), чтобы не «запереть» себя.

9) Контракт WL: на что смотреть (RFP/чек-лист)

Коммерция:

RevShare база (NGR vs GGR), пороги, стэпы, cap/floor, штрафы за даунтайм.
Стоимость кастомизаций/приоритетных интеграций и сроки.

Техника:

Uptime SLA (≥ 99.9%), SLO по логину/депозиту/ставкам, RPO/RTO, DR-план.
Права на данные: сырые события, экспорт RPO≤1ч (S3/Kafka), схема и ретеншен.
Изоляция бренда (трафик/данные), тестовые среды, доступ к логам/метрикам.
WAF/DDoS, KMS/ротация секретов, аудит и соответствие (ISO 27001/GDPR).
Exit-клауза: экспорт всех данных (игроки/транзакции/история), помощь в миграции (платная, сроки), право параллельного запуска core.

Право на изменение списка провайдеров/PSP и сроки их подключения.

10) Риски и как их закрыть

Перегрев RevShare при росте: жёсткие стэпы (снижение % при достижении оборота) или buy-out опций.

Ограниченная кастомизация: оговорить бюджет/SLAs на change requests.

Даунтайм WL: финансовые сервис-кредиты и метрика «непроведённые депозиты».

Локальные лицензии/регулятор: выбрать WL с присутствием в ваших странах.

Миграция данных: заранее договориться о моделях и уникальных ключах (user_id, operation_id).

11) Метрики успеха (после выбора)

Unit-экономика: NGR/депозитор, LTV/CAC, eCPA аффилиатов, RevShare% к NGR/In-house OpEx.

Тех-SLO: логин/депозит/ставка p95, аптайм, TTFS игр, ошибки PSP/провайдеров.

Маркетинг: конверсии лендинг→рег→FTD, доля турниров/миссий в GGR.

Майлстоуны миграции (для гибрида): доля трафика на core, идемпотентность интеграций, расхождение отчётов < 0.5%.

12) Мини-модель в таблице (рыба)


Вход: NGR_мес, r_wl, Setup, CapEx, OpEx_год, Амортизация_мес
WL_мес = r_wlNGR_мес + Setup/12
InHouse_мес = OpEx_год/12 + CapEx/Амортизация_мес
Breakeven_NGR = (InHouse_мес - Setup/12) / r_wl

Подставьте свои числа, проверьте три сценария: Base / Optimistic / Stress.

13) Дорожные карты запуска

WL-запуск (12 недель):

Нед 1–2: контракт, бренд, домены, CDN/WAF.
Нед 3–6: PSP/KYC, провайдеры игр, аффилиаты, контент.
Нед 7–9: CRM/промо/турниры по шаблонам WL, синтетика/нагрузка.
Нед 10–12: бета, платежи «на песке», маркет-оффер, go-live.

In-house (12 месяцев):

Квартал 1: кошелёк/аккаунты/аутентификация/каталог игр.
Квартал 2: платежи/KYC/антифрод, турниры/миссии v1, CDN/WAF.
Квартал 3: CRM/аффилиаты/отчёты, автоскейл/DR, сертификация.
Квартал 4: полевые тесты, миграция трафика, запуск.

14) План миграции WL → In-house (по модулям)

1. Реплика событий (WL → ваш DWH), выравнивание схем.

2. Запуск собственного кошелька (двойная запись, reconciliation).

3. Перенос платежей/PSP, затем турниров/миссий, затем CRM/аффилиатов.

4. Переключение фронта/маршрутизации, вывод из эксплуатации WL.

15) Чек-лист выбора (prod-ready)

Рассчитан breakeven NGR и TCO 1/3/5 лет (3 сценария).
Зафиксирован time-to-market и юрисдикции запуска.
Доступность сырых данных и экспортов подтверждена (схема, частота, формат).
SLA/SLO/DR провайдера WL, штрафы и exit-клаузы в контракте.
План гибрида/миграции и бюджет изменений.
Подтверждена поддержка ключевых PSP/провайдеров по рынкам.
Команда 24/7/on-call (для In-house) укомплектована, роли RACI определены.
Безопасность: KMS/ротация, WAF/DDoS, журнал аудита, GDPR/ISO.

Резюме

White label выигрывает скоростью и CAPEX-лёгкостью, но дорожает с ростом оборотов из-за RevShare и ограничений кастомизации. Собственная платформа требует длинной инвестиции и операционной зрелости, зато даёт контроль TCO, гибкость и владение данными. Считайте порог безубыточности по NGR, фиксируйте SLA/экспорт данных, и, если нужен компромисс, идите гибридным путём: быстрый WL-старт сегодня, поэтапное владение платформой завтра.