Разница между B2C и B2B лицензиями в гемблинге

1) Базовые определения

B2C-лицензия — право принимать игроков: держать фронт (сайт/приложение), принимать депозиты/ставки, начислять бонусы, хранить и выплачивать средства, вести маркетинг и саппорт.

B2B-лицензия — право поставлять продукт/услуги другим лицензированным компаниям: платформы, игры и RNG, агрегаторы контента, платежные шлюзы, антифрод/KYC-сервисы, хостинг, аффилиатные сети, студии live-казино и т.д.

2) Кто за что отвечает (архитектура ответственности)

Зона	B2C	B2B
Отношения с игроком	Да (договор оферты, выплаты, жалобы, ADR)	Нет, только B2B-контракт
KYC/AML/санкции	Полная ответственность	Лишь для своих клиентов-компаний (KYB)
Responsible Gambling (RG)	Обязательно (лимиты, самоисключение, интервенции)	Непрямо (функции в продукте, SLA)
Платежи и хранение средств	Сегрегация клиентских средств, PSP, Travel Rule (если крипто)	Нет (кроме кастодиальных B2B-моделей)
Реклама/маркетинг	Полный комплаенс (18+, раскрытие бонусов)	Ограниченно (B2B-маркетинг, без «игр» для публики)
Отчётность регулятору	GGR, выплаты, RG/AML KPI, жалобы	Сертификации, контракты, аудит поставщика
Техническая сертификация	Платформа, интеграции, RNG/игры (через B2B)	Сама платформа/игры/RNG, хостинг, безопасность

3) Требования к заявителю: в чём разница

B2C (оператор)

Fit & Proper бенефициаров и топ-менеджмента.

KYC/AML/CTF-политики, санкционный скрининг, мониторинг транзакций, EDD/SoF/SoW.

Responsible Gambling: лимиты депозитов/потерь/времени, тайм-ауты, самоисключение, поведенческий мониторинг, VIP-процедуры.

Маркетинг: 18+/21+, запрет «risk-free/легких денег», раскрытие бонусов, контроль аффилиатов.

Платежи: договоры с PSP/криптопроцессингом, сегрегация средств, процедуры chargeback/ADR.

Данные и безопасность: GDPR/ePrivacy, DPIA, DPA с процессорами, журнал WORM, план инцидентов.

B2B (провайдер)

Fit & Proper руководителей и инженеров безопасности.

Техсертификация: RNG, игры, платформа, отчёты о пентестах/аудитах, DevSecOps-процессы.

KYB и санкции на клиентов-компаний; контроль допустимых юрисдикций.

SLA/политики: аптайм, задержки, инциденты, экспорт логов «для инспекции».

Лицензионные рамки контента: RTP/волатильность, jurisdictional settings, responsible-features в API/SDK.

4) Документы и проверки (что ждут на подаче)

Общее: уставные, структура владения, реестр бенефициаров, справки о несудимости, финплан, риск-оценка бизнеса (BWRA).

Для B2C: политики KYC/AML/RG/маркетинг/жалобы, договоры с PSP и ADR, геоблок/списки запрещённых стран, пользовательские соглашения, Privacy/Cookies.

Для B2B: тех-досье (архитектура, хостинг, доступы, шифрование), отчёты лабораторий по RNG/играм, SDK/API-документация, процедуры версионирования, DPIA для телеметрии.

5) Пост-лицензионные обязанности

B2C

Периодическая отчётность по GGR/налогам, RG/AML KPI, журнал жалоб и решения ADR.

Инспекции по «сигналу» (аллокация лимитов, задержки выплат, нарушения маркетинга).

Обновления сертификаций платформы и интеграций, ре-скрининг санкций/PEP.

B2B

Поддержание сертификатов RNG/игр и платформы; контроль jurisdictional settings.

Реестр клиентов и гео-периметр; прекращение сервисов при нарушениях.

Экспорт логов/артефактов для проверок клиентов и регулятора; независимые аудиты.

6) Налоги, сборы и экономика

B2C: платит лицензионные сборы + налоги с GGR/прибыли, иногда отчисления на фонд ответственной игры; высокие операционные траты на KYC/AML/RG, саппорт, маркетинг.

B2B: сборы за лицензию поставщика, налоги на прибыль/роялти; CAPEX/OPEX в сертификации, безопасность, хостинг, SLA-штрафы; выручка — подписка, роялти, rev-share.

7) Контракты и «границы» между B2C и B2B

DPA и роли (GDPR): кто контролёр/процессор; список субпроцессоров; порядок инцидентов (72 часа).

SLA: аптайм, RTO/RPO, лимиты задержек RNG/выплат, формат логов, доступ «read-only» для аудита.

Комплаенс-клаузы: запрет «серых» гео, обязательные RG-фичи, запрет манипуляций RTP, право приостановки сервиса при нарушениях.

Маркетинг: использование брендов студий, ограничения креативов, запрет «risk-free».

8) Когда нужна B2C, когда — B2B, а когда обе

Только B2C: чистый оператор с покупным контентом/платформой; цель — работа с игроком и маркетинг.

Только B2B: студия игр, агрегатор, платформа, антифрод/KYC-сервис, live-провайдер.

Обе: холдинг с операторским крылом (B2C) и вендорским (B2B): ускоряет интеграции, но требует разделения ролей, данных и менеджмента рисков (ring-fencing).

9) Типичные ошибки

B2C думает, что «B2B всё закроет». Нет: RG/AML, маркетинг, выплаты — зона B2C-оператора.

B2B забывает про jurisdictional settings. Поставлять контент в запрещённые гео — риск для обоих.

Нет DPA/SLA. Без договорных ролей и метрик сложно пройти аудит и защититься в спорах.

«Risk-free» в маркетинге B2C. Даже при «белой» лицензии креативы с обещаниями — путь к штрафам и банам.

Смешение данных. Отсутствие сегрегации (prod/test, клиенты/игроки) = риск инцидентов и санкций.

10) Чек-листы

B2C — перед подачей

KYC/AML/RG-политики и рабочие инструменты (лимиты, самоисключение, кейс-менеджер).
Договоры c PSP/ADR, сегрегация средств, геоблок/чёрные списки.
Маркетинг-гайд: 18+/раскрытие бонусов/запрет «risk-free», контроль аффилиатов.
Платформа и интеграции сертифицированы; логи WORM, SOC/пентест.

B2B — перед подачей

Сертификация RNG/игр/платформы, отчёты лабораторий.
DPIA/безопасность: шифрование, RBAC/MFA, журнал админ-действий, DR/BCP.
Шаблоны SLA/DPA, процессы инцидентов (72 ч), реестр субпроцессоров.
Политика допуска клиентов (KYB, санкции, гео), offboarding при нарушениях.

11) Мини-FAQ

Можно ли продавать игры без B2B-лицензии, если клиенты — офшорные?

В большинстве зрелых режимов — нет. Потребуется лицензия поставщика и сертификация контента.

B2C может работать без собственной платформы?

Да, на лицензированной платформе B2B, но ответственность за RG/AML/маркетинг остаётся на B2C.

Нужна ли B2B-лицензия аффилиату?

Обычно нет, если он не поставляет игры/платформу. Но действуют правила рекламы и договоры с B2C.

Если мы B2B, несём ли RG-обязанности?

Непрямые: обязаны предоставлять RG-функции в продукте и не мешать B2C исполнять их.

Можно ли конвертировать B2B в B2C?

Это разные разрешения. Часто удобнее открыть отдельную сущность и получить вторую лицензию.

Разделение простое: B2C — про игрока и деньги, B2B — про технологию и контент. Отсюда растут разные требования: B2C живёт KYC/AML/RG, выплатами и рекламой; B2B — сертификацией RNG/игр, SLA и безопасностью платформы. Выбирая путь, исходите из роли в цепочке ценности. Если строите экосистему — разделяйте лицензии, процессы и данные: так проще проходить аудиты, масштабироваться и сохранять доверие регуляторов, платёжных партнёров и студий.