Как получить сублицензию от платформенного провайдера

1) Что такое «сублицензия» и кому это нужно

Сублицензия — это право вести деятельность в iGaming под регуляторным «зонтиком» лицензированного платформенного провайдера. Провайдер держит базовую лицензию и инфраструктуру (платформа, хостинг, KYC/AML-инструменты, доступ к провайдерам игр, платежам), а вы запускаете бренд как оператор-партнёр на его стеке.

Кому подходит:

стартапам с ограниченным бюджетом и целью быстро выйти в рынок;
студиям/аффилиатам, переходящим в B2C;
тесту гипотез перед получением собственной лицензии.

2) Модели работы: white-label vs. turn-key under umbrella

White-label (WL): провайдер даёт платформу, хостинг, платежи, комплаенс, доступ к контенту, иногда — саппорт. Вы фокусируетесь на бренде, маркетинге и CRM. Запуск самый быстрый, но меньше свободы в кастомизации и провайдерах.

Turn-key under umbrella: больше контроля (выбор игр/PSP, собственная CRM/BI), но ответственность за процессы выше; комплаенс делите с провайдером по договору.

Hybrid: WL на старте → постепенная кастомизация модулей и миграция к самостоятельной лицензии.

3) Требования к заявителю (обычно)

1. Юрлицо и бенефициары: уставные документы, структура владения, KYC на UBO/директоров, справки о несудимости/санкциях.

2. «Fit & Proper» ключевых лиц: релевантный опыт (операции, комплаенс, риск, маркетинг).

3. Финансовая состоятельность: подтверждение источника средств (SoW) и операционного бюджета на 6–12 месяцев.

4. Маркетинговый план и гео-стратегия: целевые страны, каналы, политика ответственной рекламы.

5. Политики: KYC/AML/санкции, Responsible Gaming, жалобы/ADR, приватность/GDPR, инфобез.

4) Процесс получения сублицензии: по шагам

Шаг 1. Предскрининг провайдеров

Сверьте: юрисдикцию базовой лицензии, репутацию, список подключённых студий/агрегаторов, доступные PSP/крипто-процессинг, SLA комплаенса, требования к гео.

Шаг 2. NDA и data-room

Провайдер открывает условия: шаблон договора, прайсинг, онбординг-чек-лист, due diligence-анкеты.

Шаг 3. Due diligence на вас

Пакет KYC/«fit & proper», финплан, маркетинг-декларация, политика RG/AML, домены/торговые марки.

Шаг 4. Договор и распределение ответственности

границы контролёра/процессора данных;

кто ведёт KYC/AML (встроенный провайдер vs. ваш стек);
RG-инструменты (лимиты/самоисключение/реалити-чек) и отчётность;
маркетинг и аффилиаты (pre-approval креативов, стоп-листы, запрет «risk-free»);
геоблок и список запрещённых стран;
омбудсмен/ADR и обработка жалоб;
платежи и сегрегация средств игроков;

SLA/штрафы, аудиты, расторжение, миграция.

Шаг 5. Техподготовка и сертификация

Брендинг, домены, интеграции провайдеров игр/платежей, настройка KYC/санк-скрининга, логирование (WORM), отчётность RG/AML, пентест/безопасность.

Шаг 6. Маркетинговая проверка

Политики соцсетей/платформ (Google/Meta/YT/TikTok/X), 18+/ответственная игра, раскрытие бонусов, запрет клоакинга/зеркал.

Шаг 7. Soft-launch → go-live

Тестовые депозиты/выводы, проверка SLA саппорта, мониторинг антифрода и ончейн-рисков (если крипто), запуск с ограниченным трафиком, затем масштабирование.

5) Сроки и бюджет (ориентиры)

Сроки: 4–12 недель от подписания до soft-launch при готовом контенте и креативах.

Единовременно: setup-fee платформы, интеграции, бренд-пакет, легализация документов (при необходимости).

Операционно: ежемесячный платформенный fee, % GGR/оборот, KYC/AML-чеки, платежные комиссии, контент-роялти, а также расходы на маркетинг и саппорт.

💡 Важно: у разных провайдеров могут отличаться модели (flat fee + rev-share / только rev-share / минималки + %).

6) Плюсы и минусы сублицензии

Плюсы

Быстрый time-to-market и низкий входной чек.

Готовые интеграции: топ-студии, PSP, антифрод/KYC/AML, отчётность.

Консалтинг и операционная поддержка от опытной команды.

Возможность параллельно готовить собственную лицензию.

Минусы

Меньше контроля над стеком и провайдерами.

Ограничения по гео/маркетингу (следуете политике и риск-аппетиту платформы).

Зависимость от SLA/решений провайдера, риск изменений прайсинга.

Репутация «под зонтиком» иногда слабее, чем собственная лицензия, для части PSP/партнёров.

7) Комплаенс: что «must-have» даже под зонтиком

KYC: ID + liveness, PoA, санкции/PEP/адверс-медиа; владение платёжным методом.

AML/CTF: риск-оценка по странам/каналам, мониторинг транзакций, EDD/SoF при порогах, ончейн-скрининг и Travel Rule (если крипто).

Responsible Gaming: лимиты депозитов/потерь/времени, тайм-ауты и самоисключение, поведенческие алерты, VIP-процедуры, нулевой маркетинг самоисключённым.

Маркетинг-правила: 18+/21+, запрет «risk-free/легких денег», раскрытие бонусов (депозит, вейджер, дедлайн, max-win), контроль аффилиатов.

Данные и безопасность: GDPR/ePrivacy, RoPA/DPIA, шифрование, RBAC/MFA, WORM-логи, план инцидентов (72 часа), DPA с субпроцессорами.

8) Чек-лист перед подписанием договора

Репутация и референсы платформы; список подключённых студий/PSP.
Юрисдикция «зонтика», совместимость с вашими гео и рекламой.
Модель монетизации (fees + rev-share), минималки, прозрачность расчётов.
SLA: аптайм, KYC/выплаты, сроки ответа комплаенса и саппорта.
Границы ответственности за AML/RG, право вето на креативы/аффилиатов.
Условия геоблока, чёрные списки, политика VPN/ASN.
DPA/GDPR: роли контролёра/процессора, список субпроцессоров.
Процедуры ADR/жалоб, логирование и экспорт данных «для инспекции».
Порядок расторжения и миграции (данные, домены, кошельки, игроки).

9) Типичные ошибки и как их избежать

Гонка за минимальной ценой → скрытые ограничения по контенту/гео/платежам. Берите TCO, а не только rev-share.

Нет маркетинг-комплаенса → баны в Google/Meta/паблишерах, остановка трафика. Готовьте шаблоны раскрытия бонусов и «ответственную игру».

Слабая геоблокировка → трафик из запрещённых стран = риск отключений и штрафов.

KYC/AML «на бумаге» → без реальных логов/кейсов провайдер ограничит лимиты или приостановит бренд.

Отсутствие плана миграции → стоп-фактор при росте. Договоритесь о выносе на собственную лицензию заранее.

10) Дорожная карта 60/120 дней

0–30 дней: выбор провайдера, NDA, предскрининг; сбор KYC/«fit & proper», согласование гео/маркетинга; черновик договора.

30–60 дней: брендинг, домены, интеграции контента/PSP, настройка KYC/AML/RG, тестовые платежи; внутренний аудит и пентест.

60–90 дней: pre-approval креативов/аффилиатов, soft-launch с ограниченным трафиком, калибровка антифрода и RG-сигналов.

90–120 дней: масштабирование, отчётность, подготовка к возможной миграции на собственную лицензию.

11) Мини-FAQ

Сублицензия заменяет собственную лицензию навсегда?

Нет. Это быстрый старт. По мере роста многие мигрируют на собственную лицензию, сохраняя платформу или меняя стек.

Можно ли подключить «своих» провайдеров игр/платежей?

Зависит от модели. В WL — реже; в turn-key под зонтиком — чаще, но с согласованиями и техтребованиями.

Кто отвечает за AML/RG-нарушения?

Оба: вы — за маркетинг, онбординг, операции; провайдер — за «зонтик» и системные контуры. Это должно быть чётко прописано в договоре.

Сколько времени занимает KYC игрока на старте?

При корректных документах — минуты. Важны UX-подсказки, хорошие фото, отсутствие VPN и соответствие платёжного метода владельцу аккаунта.

Можно ли работать с крипто?

Если «зонтик» и провайдер это допускают — да, но с ончейн-скринингом, Travel Rule (при необходимости) и политикой сегрегации средств.

Сублицензия от платформенного провайдера — прагматичный путь к быстрому запуску: готовая инфраструктура, контент, платежи и комплаенс уменьшают порог входа и риск ошибок. Успех зависит от трёх вещей:

1. правильный выбор провайдера и прозрачный договор (роли, гео, SLA, миграция), 2. реальный, а не «бумажный» контур KYC/AML/RG и ответственный маркетинг, 3. план на масштабирование и переход к собственной лицензии.

С такой рамкой вы стартуете быстрее, не жертвуя устойчивостью и доверием игроков и партнёров.