ТОП-10 фінансових показників, важливих для інвесторів

Інвестори дивляться не тільки на виручку і EBITDA. У iGaming цінуються повторюваність доходу, платіжна стійкість, комплаєнс і швидкість перетворення прибутку в кеш. Нижче - 10 метрик, за якими зазвичай приймають рішення.

1) NGR/NNR і «якість виручки»

Що це таке:

NGR (Net Gaming Revenue) = GGR − бонуси − джекпот-внески − комісії провайдерів.
NNR (Net/Net Revenue, B2B) - виручка після рев-шера/знижок.

Чому важливо: саме ці бази відображають «чисту» монетизацію. Якість = частка «білих» ліцензій, стабільність платежів, низький бонусний аб'юз.

Орієнтир: частка «білих» регламентованих ринків в NGR> 75-80%.

Червоні прапори: висока частка доходу з сірих ГЕО; бонуси> 30% NGR.

2) Зростання виручки і її мікс

Що це таке: YoY/QoQ зростання з розрізом по вертикалях (casino/live/sports/lottery), ГЕО і брендам.

Чому важливо: диверсифікація знижує волатильність і підвищує мультиплікатор.

Орієнтир: 20-40% YoY для зростаючих, ≥3 незалежних драйвера (вертикаль/ГЕО/бренд).

Червоні прапори: залежність> 35% від одного ГЕО/бренду; зростання тільки за рахунок агресивних бонусів.

3) Валова і Contribution-маржа

Що це таке:

Gross Margin = (NGR − прямі COGS: контент-роялті, хостинг, фіди )/NGR.
Contribution Margin = Gross − маркетинг − платіжні комісії − афіліати.
Чому важливо: показує «паливо» для росту без спотворень overhead'ом.
Орієнтир: Gross 55-70% (оператори), 70-85% (B2B/PaaS).
Червоні прапори: зростання виручки при падаючій contribution-маржі.

4) EBITDA-маржа та її «чистота»

Що це таке: EBITDA і Adjusted EBITDA з прозорою нормалізацією.

Чому важливо: фундамент оцінки (EV/EBITDA) у зрілих компаній.

Орієнтир: 15-30% у операторів; 20-40% у B2B-платформ.

Червоні прапори: «аджасти» включають постійні витрати (штрафи, фрод, вічний «разовий» консалтинг).

5) NRR/Churn (для B2B)

Що це таке:

NRR (Net Revenue Retention) = (виручка з існуючих клієнтів t )/( та ж база в t−1).
Logo/Revenue Churn - відтік клієнтів/виручки.
Чому важливо: показник повторюваності доходу і продукту-маркет фіт.
Орієнтир: NRR 110-125% +, churn <6-8 %/рік.
Червоні прапори: NRR <100% при високому новому продажному зростанні - «протікає відро».

6) LTV: CAC, Payback (для B2C)

Що це таке: окупність маркетингу на когортах.

LTV = дисконтована Net Revenue гравця за горизонт (90/180/365 днів).

CAC = всі витрати на залучення (медіа, трекінг, креативи, welcome-бонус).

Чому важливо: управляє бюджетами і масштабованістю.

Орієнтир: LTV_180 / CAC ≥ 1. 6; Payback ≤ 90-120 днів для масових каналів.

Червоні прапори: зростання на каналах з Payback> 180 днів без сильної органіки.

7) Кеш-конверсія: OCF/FCF і робочий капітал

Що це таке:

OCF (операційний кеш-флоу), FCF (OCF − CapEx).
Cash Conversion = OCF / EBITDA; контроль дебіторки/кредиторки, резервів джекпотів.
Чому важливо: прибуток на папері ≠ кеш.
Орієнтир: Cash Conversion 70-90% + у зрілих; негативний WC - норма для деяких операторів, але з контролем ризиків.
Червоні прапори: стійкий розрив EBITDA і OCF; зростання незакритих виплат.

8) Здоров'я платежів: Approval / MDR / Cashout T-time

Що це таке: конверсія депозитів, середня комісія (MDR), швидкість висновків, chargeback rate, false positive антифрода.

Чому важливо: прямий вплив на NGR/retention і регуляторний ризик.

Орієнтир: approval > 88%, MDR < 2. 5%, cashout < 12–24 ч, chargeback < 0. 6%.

Червоні прапори: єдиний PSP на ГЕО, черги на виплати, часті off-boarding'і.

9) Ризик-контур: RG/AML і SLA/аптайм

Що це таке: частота/тяжкість інцидентів, штрафи, частка гравців під RG-тригерами, SLA (≥ 99. 9%), MTTR інцидентів.

Чому важливо: безпосередньо впливає на вартість капіталу і допуск до ліцензій/платежів.

Орієнтир: нульові великі штрафи, публічні пост-мортеми, MTTR <60 хв.

Червоні прапори: повторні порушення RG/AML, нестабільний аптайм.

10) Боргове навантаження та ліквідність

Що це таке: Net Debt/EBITDA, Interest Coverage, Runway (місяці кешу), ковенанти.

Чому важливо: визначає гнучкість M&A, маркетингу і витримування шоків.

Орієнтир: Net Debt / EBITDA < 2. 0 × (зростання) або <3. 0 × (зрілі), Coverage> 4 ×.

Червоні прапори: ковенант-бричі, коротка дюрація боргу, плаваючі ставки без хеджу.

Швидкий лист для інвестора

Повторюваність: NRR, частка «білих» ГЕО, внесок органіки.

Ефективність зростання: LTV:CAC, Payback, contribution-маржа.

Кеш і платежі: Cash Conversion, approval/MDR/cashout.

Ризики: RG/AML-інциденти, штрафи, SLA.

Стійкість: Net Debt/EBITDA, диверсифікація за ГЕО/вертикалями/брендами.

Як покращувати метрики (у двох словах)

Підняти якість виручки: скорочувати бонусний аб'юз, зміщувати мікс в «білі» ринки, покращувати approval.

Посилити маржу: оптимізувати фіди/роялті, маркетинг-мікс, вендор-консолідація.

Прискорити окупність: A/B-тести оферів і посадкових, інкрементальні експерименти (geo-holdouts).

Кеш-дисципліна: FinOps, короткі цикли сеттлментів, управління WC.

Знизити ризики: XAI-RG, навчання AML, резервні платіжні маршрути, SRE-практики.

Якщо компанія показує чисту і повторювану виручку, контролює платежі і ризики, швидко перетворює EBITDA в кеш і не перевантажена боргом, її мультиплікатор закономірно вище. Ці 10 метрик дають цілісну картину - від якості монетизації до операційної стійкості - і дозволяють інвесторам відрізнити «зростання будь-якою ціною» від стійкого бізнесу.