Різниця між B2C і B2B ліцензіями в гемблінгу

1) Базові визначення

B2C-ліцензія - право приймати гравців: тримати фронт (сайт/додаток), приймати депозити/ставки, нараховувати бонуси, зберігати і виплачувати кошти, вести маркетинг і саппорт.

B2B-ліцензія - право постачати продукт/послуги іншим ліцензованим компаніям: платформи, ігри та RNG, агрегатори контенту, платіжні шлюзи, антифрод/КУС-сервіси, хостинг, афіліатні мережі, студії live-казино тощо.

2) Хто за що відповідає (архітектура відповідальності)

Зона	B2C	B2B
Відносини з гравцем	Так (договір оферти, виплати, скарги, ADR)	Ні, тільки B2B-контракт
KYC/AML/санкції	Повна відповідальність	Лише для своїх клієнтів-компаній (KYB)
Responsible Gambling (RG)	Обов'язково (ліміти, самовиключення, інтервенції)	Непрямий (функції в продукті, SLA)
Платежі та зберігання коштів	Сегрегація клієнтських засобів, PSP, Travel Rule (якщо крипто)	Ні (крім кастодіальних B2B-моделей)
Реклама/маркетинг	Повний комплаєнс (18 +, розкриття бонусів)	Обмежено (B2B-маркетинг, без «ігор» для публіки)
Звітність регулятору	GGR, виплати, RG/AML KPI, скарги	Сертифікації, контракти, аудит постачальника
Технічна сертифікація	Платформа, інтеграції, RNG/ігри (через B2B)	Сама платформа/ігри/RNG, хостинг, безпека

3) Вимоги до заявника: в чому різниця

B2C (оператор)

Fit & Proper бенефіціарів і топ-менеджменту.

KYC/AML/CTF-політики, санкційний скринінг, моніторинг транзакцій, EDD/SoF/SoW.

Responsible Gambling: ліміти депозитів/втрат/часу, тайм-аути, самовиключення, поведінковий моніторинг, VIP-процедури.

Маркетинг: 18 +/21 +, заборона «risk-free/легких грошей», розкриття бонусів, контроль афіліатів.

Платежі: договори з PSP/криптопроцесингом, сегрегація коштів, процедури chargeback/ADR.

Дані та безпека: GDPR/ePrivacy, DPIA, DPA з процесорами, журнал WORM, план інцидентів.

B2B (провайдер)

Fit & Proper керівників та інженерів безпеки.

Техсертифікація: RNG, ігри, платформа, звіти про пентести/аудити, DevSecOps-процеси.

KYB і санкції на клієнтів-компаній; контроль допустимих юрисдикцій.

SLA/політики: аптайм, затримки, інциденти, експорт логів «для інспекції».

Ліцензійні рамки контенту: RTP/волатильність, jurisdictional settings, responsible-features в API/SDK.

4) Документи та перевірки (що чекають на подачі)

Загальне: статутні, структура володіння, реєстр бенефіціарів, довідки про несудимість, фінплан, ризик-оцінка бізнесу (BWRA).

Для B2C: політики KYC/AML/RG/маркетинг/скарги, договори з PSP і ADR, геоблок/списки заборонених країн, призначені для користувача угоди, Privacy/Cookies.

Для B2B: тех-досьє (архітектура, хостинг, доступи, шифрування), звіти лабораторій з RNG/ігор, SDK/API-документація, процедури версіонування, DPIA для телеметрії.

5) Пост-ліцензійні обов'язки

B2C

Періодична звітність по GGR/податках, RG/AML KPI, журнал скарг і рішення ADR.

Інспекції по «сигналу» (алокація лімітів, затримки виплат, порушення маркетингу).

Оновлення сертифікацій платформи та інтеграцій, ре-скринінг санкцій/РЕР.

B2B

Підтримка сертифікатів RNG/ігор і платформи; контроль jurisdictional settings.

Реєстр клієнтів та гео-периметр; припинення сервісів при порушеннях.

Експорт логів/артефактів для перевірок клієнтів і регулятора; незалежні аудити.

6) Податки, збори та економіка

B2C: платить ліцензійні збори + податки з GGR/прибутку, іноді відрахування на фонд відповідальної гри; високі операційні витрати на KYC/AML/RG, саппорт, маркетинг.

B2B: збори за ліцензію постачальника, податки на прибуток/роялті; CAPEX/OPEX в сертифікації, безпека, хостинг, SLA-штрафи; виручка - підписка, роялті, rev-share.

7) Контракти і «кордони» між B2C і B2B

DPA і ролі (GDPR): хто контролер/процесор; список субпроцесорів; порядок інцидентів (72 години).

SLA: аптайм, RTO/RPO, ліміти затримок RNG/виплат, формат логів, доступ «read-only» для аудиту.

Комплаєнс-клаузи: заборона «сірих» гео, обов'язкові RG-фічі, заборона маніпуляцій RTP, право призупинення сервісу при порушеннях.

Маркетинг: використання брендів студій, обмеження креативів, заборона «risk-free».

8) Коли потрібна B2C, коли - B2B, а коли обидві

Тільки B2C: чистий оператор з покупним контентом/платформою; мета - робота з гравцем і маркетинг.

Тільки B2B: студія ігор, агрегатор, платформа, антифрод/КУС-сервіс, live-провайдер.

Обидві: холдинг з операторським крилом (B2C) і вендорським (B2B): прискорює інтеграції, але вимагає поділу ролей, даних і менеджменту ризиків (ring-fencing).

9) Типові помилки

B2C думає, що «B2B все закриє». Ні: RG/AML, маркетинг, виплати - зона B2C-оператора.

B2B забуває про jurisdictional settings. Поставляти контент в заборонені гео - ризик для обох.

Немає DPA/SLA. Без договірних ролей і метрик складно пройти аудит і захиститися в суперечках.

«Risk-free» в маркетингу B2C. Навіть при «білій» ліцензії креативи з обіцянками - шлях до штрафів і банів.

Змішування даних. Відсутність сегрегації (prod/test, клієнти/гравці) = ризик інцидентів і санкцій.

10) Чек-листи

B2C - перед подачею

KYC/AML/RG-політики та робочі інструменти (ліміти, самовиключення, кейс-менеджер).
Договори c PSP/ADR, сегрегація засобів, геоблок/чорні списки.
Маркетинг-гайд: 18 +/розкриття бонусів/заборона «risk-free», контроль афіліатів.
Платформа та інтеграції сертифіковані; логи WORM, SOC/пентест.

B2B - перед подачею

Сертифікація RNG/ігор/платформи, звіти лабораторій.
DPIA/безпека: шифрування, RBAC/MFA, журнал адмін-дій, DR/BCP.
Шаблони SLA/DPA, процеси інцидентів (72 год), реєстр субпроцесорів.
Політика допуску клієнтів (KYB, санкції, гео), offboarding при порушеннях.

11) Міні-FAQ

Чи можна продавати ігри без B2B-ліцензії, якщо клієнти - офшорні?

У більшості зрілих режимів - ні. Буде потрібно ліцензія постачальника і сертифікація контенту.

B2C може працювати без власної платформи?

Так, на ліцензованій платформі B2B, але відповідальність за RG/AML/маркетинг залишається на B2C.

Чи потрібна B2B-ліцензія афіліату?

Зазвичай ні, якщо він не поставляє ігри/платформу. Але діють правила реклами і договори з B2C.

Якщо ми B2B, чи несемо RG-обов'язки?

Непрямі: зобов'язані надавати RG-функції в продукті і не заважати B2C виконувати їх.

Чи можна конвертувати B2B в B2C?

Це різні дозволи. Часто зручніше відкрити окрему сутність і отримати другу ліцензію.

Розділення просте: B2C - про гравця і гроші, B2B - про технологію і контент. Звідси зростають різні вимоги: B2C живе KYC/AML/RG, виплатами і рекламою; B2B - сертифікацією RNG/ігор, SLA і безпекою платформи. Вибираючи шлях, виходьте з ролі в ланцюжку цінності. Якщо будуєте екосистему - розділяйте ліцензії, процеси і дані: так простіше проходити аудити, масштабуватися і зберігати довіру регуляторів, платіжних партнерів і студій.