Інтерв'ю з директором з маркетингу казино-оператора

Маркетинг iGaming - це мікс креативів, строгої математики та комплаєнсу. Ми поговорили з директором з маркетингу великого оператора (узагальнене інтерв'ю), щоб зрозуміти, як будується стратегія зростання без «випалювання» бюджету і репутації.

1) Стратегія: що сьогодні рухає зростанням?

Питання: З чого ви починаєте план року?

CMO: З матриці ринків × каналів × контенту і цільових KPI по когортах. Опора - продуктові стовпи: каса без тертя, персональні місії/сезони, календар live-івентів і строгий RG-контур. Канали - портфельно: жоден не повинен давати> 35% нових депо.

2) Канали залучення: що працює в 2025?

Питання: Які канали дають ефективність?

CMO:

Афіліати/медіа-сітки: як і раніше «хребет», але з жорсткою предмодерацією креативів і верифікацією трафіку.
Telegram/mini-apps: високі CR через диплинки та швидкий FTUE.
SEO/контент-хаби: довгий хвіст + брендовий попит, стійкий CAC.
Інфлюенс/стримери: дорожче, але дають довіру і «подієвість» (потрібні білі скрипти і RG-рамки).
ASO/веб-to-app/PWA: де це можливо - підвищують повторні сесії.
Paid UA (програматика): вузькі таргети, капи частоти, наскрізна атрибуція.

3) Онбординг і конверсія: де втрачаються гроші?

Питання: Головні точки тертя?

CMO: Реєстрація, KYC і депозит. Ми давимо час до першого депозиту (TTFD) до 3-5 хвилин: скорочуємо поля, даємо one-tap методи, показуємо ETA і комісії, пояснюємо 3DS статус прямо в інтерфейсі/боті. Будь-яка затримка - прозорий статус + next best action.

4) Промо без інфляції

Питання: Як утримати маржу?

CMO: Від «килимових» бонусів ми пішли до uplift-таргетингу: бонус отримують ті, у кого очікується приріст до депозиту/ретеншну. Плюс місії і сезони замість нескінченних фриспінів. Бюджети - з тижневими/сезонними капами і звітом про інкремент (а не «виплату бонусів»).

5) CRM і персоналізація

Питання: Як влаштований ваш CRM-рушій?

CMO: Сегменти по життєвому циклу (новачок/активний/VIP/» заснув»), схильності до провайдерів/волатильності«, вікна »залучення за часом доби. Канали - внутрішній месенджер, пуш, e-mail, Telegram, on-site віджети. Поверх - бандити для вибору наступної місії/оффера і частотні ліміти з вікнами тиші.

6) RG-етика та маркетинг

Питання: Де межі допустимого?

CMO: Будь-який RG-сигнал перекриває маркетинг. Оффери згорають, залишаються нейтральні повідомлення: допомога, пауза, ліміти. Креативи - без обіцянок «швидких грошей», умови - в 2-3 рядках, видимі обмеження. Дизайн - без «темних патернів» і токсичних таймерів.

7) Антифрод і «чистота» воронки

Питання: Як захищаєте бюджет?

CMO: Спільний контур з безпекою: device-фінгерпринт, поведінкова біометрія, velocity, граф-аналітика зв'язків (акаунт-девайс-гаманець-афіліат). Для трафіку - антибот, postback-валідація подій, блекісти паблішерів, швидкий stop-list.

8) Робота з провайдерами контенту та live-івентами

Питання: Як синхронізуєте маркетинг і контент?

CMO: Квартальний контент-календар: новинки слотів, студійні шоу, турніри. Спільні промо - тільки з прозорими правилами, без інфляції нагород. У лайві - «телевізійна» дисципліна: розклади, тизери, вибрані столи і вбудовані місії.

9) Метрики, які вирішують

Питання: На які цифри ви дивитеся щодня?

CMO:

Залучення: CPA/CAC за джерелами, approve-rate, ETA депозиту, глибина FTUE.
Монетизація: LTV по когортах, ARPPU, payer conversion, ROI кампаній (D7/D30/D60).
Маркетинг-ефект: інкремент (uplift) до депозитів/ретеншну vs контроль.
Якість: частка ручних кейсів в касі, тікети, CSAT з онбордингу.
RG: частка лімітів, нічні депозити, час до інтервенції.
Ризик: частка підозрілих реєстрацій/депо, chargeback-рейт.

10) Атрибуція і приватність

Питання: Як міряєте внесок каналів після privacy-змін?

CMO: Комбінуємо last-touch, MMM та експерименти з інкременту (geo-split, PSA-тести, holdout-когорти). Мінімізуємо PII, працюємо з агрегатами, дотримуємося локальних вимог і даємо користувачеві прозорі налаштування.

11) Команда і процеси

Питання: Як влаштована маркетингова машина?

CMO: Плати зростання (growth squads): UA, креатив, CRM, аналітик, розробник - єдина мета на 6-8 тижнів (наприклад, «+ X% D7 утримання новачків»). Кожні 2 тижні - ретро, post-mortem по інцидентах і публічні дашборди.

12) Типові помилки операторів

Питання: Що найчастіше «горить»?

CMO:

1. «Бонус заради бонусу» без uplift-контролю.

2. Перевантажене лобі і банер-шум.

3. Креативи, що конфліктують з RG/юрисдикціями.

4. Відсутність fallback-маршрутів в касі.

5. Афіліати без реєстру та предмодерації.

6. Немає A/B-дисципліни - висновки з vanity-метриків.

7. Нульова інтеграція з безпекою і продуктом.

13) Приклади (узагальнені кейси)

«Каса в один дотик»: ЕТА + статуси в інтерфейсі → + 7-10% завершень депозиту, −25% тікетів.

«Місії замість банерів»: персональні завдання за улюбленими провайдерами → + 12-18% до частоти сесій без зростання середнього вейджера.

«Адресний антифрод»: step-up тільки за ризиком → −35% скарг на капчі при колишньому рівні захисту.

«Geo-split інфлюенса»: інкремент до перших депо + 8-11% при контрольованій вартості ліда.

14) 120-денна дорожня карта

Дні 1-30 - Основа

Карта ринків і каналів, KPI по когортах.

Реєстр афіліатів, правила і stop-лист.

Аудит онбордингу/КУС/каси, статуси та ETA.

RG-гардрейли в маркетингу, предметодерація креативів.

Дні 31-60 - Експерименти

2-3 geo-split/holdout тесту з інкременту.

Місії D0-D7, календар live-івентів.

Бандити в CRM, частотні ліміти, вікна тиші.

Fallback-маршрути каси, алерти approve-rate/ETA.

Дні 61-90 - Масштабування

Розширення локальних методів оплати і провайдерів.

Інфлюенс-серії/стрім-івенти з білими скриптами.

Канарні релізи вітрин, A/B онбордингу.

Спільні панелі з SOC/антифродом.

Дні 91-120 - Оптимізація

Uplift-моделі промо, перерозподіл бюджету.

NPS/CSAT по онбордингу і касі, виправлення «болів».

Звіти C-level: ROI каналів, RG-KPI, інциденти.

15) Чек-листи

Чек-лист каналу залучення

Білі креативи, юридично коректні формулювання.
Постбеки і верифікація подій, захист від ботів.
Цільові CPA/CAC, cap частоти, negative-лист.
RG-тригери → стоп промо.
Дашборди за інкрементом, а не тільки за реєстрацією.

Чек-лист онбордингу та каси

TTFD ≤ 5 хвилин, статуси і ETA в UI.
One-tap методи, fallback-маршрути, прозорі комісії.
Підказки по KYC, збережені методи, диплинки з бота.
Логи і метрики відмов/успіхів по кроках.

Чек-лист CRM

Сегменти LTV/поведінка/час доби.
Бандити/правила, частотні ліміти і вікна тиші.
RG-гардрейли, вимикання оферів за сигналом.
Uplift-тести, звіти D7/D30/D60.

Сильний маркетинг казино - це портфель каналів + «каса без тертя» + персональні місії + RG-етика + аналітика інкременту. Виграють команди, які поєднують креатив з дисципліною: вимірюють uplift, захищають воронку від фроду, поважають гравця і регулятора - і перетворюють довіру в стійке зростання LTV.